UPS:如何快速整合极化产品线,建立完善的分销渠道系统 - UPS Costar - 工业新闻
时间:2019-04-13 10:05:31 来源: 杏彩彩票 作者:匿名


UPS:如何快速整合“两极化”产品线建立完整的分销渠道体系

2010/6/25 10: 28: 48

资料来源:《电脑商情报》

如今,经过多年的整合,重组和重组,UPS市场已经形成了大量的品牌集中。虽然大品牌在市场上,但他们必须学习如何运营消费市场。这为许多UPS制造商提出了一个问题,如何快速整合“极化”产品线,重组渠道,并建立完整的分销渠道系统。

填写分发是不可避免的

主持人:近年来,UPS市场的最大特点是不断整合和重组。在这个过程中,我们看到UPS制造商在扩大品牌的同时丰富了他们的产品线,从而形成了明显的两极分化趋势。 。例如:伊顿收购了Shante,该公司为高端市场提供解决方案,并为消费市场提供一系列产品;在APC与施耐德合并后,Merlin Gerin和APC产品形成了巨大的互补优势;在延续行业市场多年的同时,Kstar带来了其“朋友”子品牌,开启了多年沉默的国内UPS分销市场。那么,在您看来,UPS供应商整合和重组的原因是什么?您如何看待国内UPS分销市场?

张燕:的确,今天的国内UPS市场被各种力量所包围。早年,进入大陆市场的国际一线品牌制造商已经启动了区域市场,并为扩大中国国内市场做出了更大的努力。然而,由于产品更加丰富,国际一线品牌制造商近年来引发了“并购婚姻”。渠道整合动荡也在继续。你为什么这么说?从过去两年国际一线品牌的整合趋势可以看出一个很大的特点,即在吸收产品线的同时,它仍然坚持渠道“平坦”的路线,但毕竟它面临着不同的市场。产品的渠道销售策略非常不同。一方面,UPS制造商希望保留原有的渠道策略,另一方面,他们必须迫使分销市场选择一些力量渠道去哪里,并成为影响其平衡的重要因素。市场结构。主持人:如您所知,UPS供应商如何整合渠道整合?此外,Kstar还在大型工业系统用户市场上努力工作,并在业界取得了显着成绩,但今年它变得更加重要。拳击,推动“朋友”独立子品牌,并开始发展分销渠道,剑指的是国内分销市场。这项举措基于什么样的战略考虑?

张燕:最好的方法是有针对性地建立一个渠道系统。事实上,消费产品依赖于分销渠道。我们需要做的是在相同的品牌战略和相同的品牌战略下建立稳定的分销渠道。

正如您所说,在过去的几年里,Kstar在大型工业总部和省级采矿项目中取得了相对较好的成绩。然而,该公司几年前开始计划和准备它,并正式决定今年全面发展。国内UPS配电市场基于几个考虑因素。首先,从国内需求市场增长趋势来看,虽然Kstar在金融,通讯,政府,教育,交通等行业具有传统优势,但目前这些行业的需求占国内国内UPS的一半以上。市场,但可以预见,社会信息化将继续深入发展。中国数以百万计的中小企业将成为下一轮社会信息投资增长的主力军之一。中小企业市场基本上由分销渠道覆盖。从这个意义上讲,谁呢?我们越早建立和巩固我们的分销渠道,我们将来能够在这个高潜力市场中占据主动。其次,与国内市场上的第一品牌相比,Kstar差距几乎翻了一番。两者之间的最大区别不在于行业市场,而在于分销市场。

顺畅的分销渠道方法

主持人:您刚才说在极化产品趋势突出的情况下,建立稳定的分销渠道是不可避免的。关键是怎么做?怎么做?那么,在您看来,如何定义稳定的分销渠道具体来说,您如何看待UPS供应商可能面临的所有问题,例如如何规划分销渠道?选择渠道合作伙伴的条件或要求是什么?

张燕:这应该从几个方面来考虑。首先,在分销渠道体系建设模式的选择上,我们根据公司自身和行业的阶段特征,实施了与国外品牌不同的“全国总代”模式,这与Kstar的不同之处在于行业市场。采用的省级代理制最终采用了“区域总代”,两者集中在一起。在这种模式下,我们将国内市场划分为多个大区域,并在全国建立了5-8个大区域,覆盖了各自区域的二,三线市场。该模型可以最大限度地保证渠道合作伙伴的利益空间,同时实现相对平坦的区域市场的集约化培育。这个想法在2009年在一些??地区得到了很好的测试,并将在今年全国范围内实施。其次,在渠道合作伙伴的选择上,特别是合作伙伴的总代,我们抱着“不加区别的不负责任”的态度。总之,我们主要关注选择渠道的三个方面:首先,我们将重点关注其渠道覆盖和下游渠道维护能力。这是最基本的“门槛指标”;它还需要了解其商誉,我们要求合作伙伴拥有良好的声誉;另一点是,我们重视渠道和科斯塔概念的一致性,以及是否有希望与制造商一起发展,以实现更高的发展目标。我认为只要这三点到位,我相信它将成为我们关键发展的渠道合作伙伴。顺利看到支持承诺

主持人:的确,现在包括施奈德和伊顿在内的分销市场也瞄准了Merlin Gerin和Shante的自主品牌。那么,您认为上游制造商是否需要遵循品牌的战略思想,并在建立分销市场的同时建立对渠道的信心?您如何考虑支持这些渠道以确保实现分销目标和双方的长期成功?合作?

张燕:如果应用“士兵,国家的武器”这句老话,对企业来说,产品本身的竞争力无疑是决定企业最终市场表现的最关键因素之一。在我们看来,作为Kstar在分销市场的独立品牌“Youdian”,充分考虑了分销市场中的用户需求以及渠道在产品线规划中的盈利能力。

在这种机制下,毫无疑问,我们将坚定支持各级渠道合作伙伴。在支持形式和内容方面,我认为我们主要通过三个方面来实现。首先,从过去一年某些地区的经验来看,我们精心准备并推出的“优优”系列产品本身就是渠道合作伙伴的最大支持,因为它不仅拥有行业专业的UPS批发和零售渠道合作伙伴惊叹优质稳定的品质,在产品定位和功能设计方面,它与KSTAD的其他产品和其他产品在分销市场上分开,因此它可以保证渠道合作伙伴掌握“红海”。 UPS市场的同质化。 “蓝海”已形成产品差异化竞争优势。其次,多年来,Kstar一直在区域市场实施极其稳定的合作伙伴保护策略。该渠道的稳定性将扩展到“优点”产品的分销渠道,为长期选择Kstar做准备。合作伙伴的合作伙伴受到最大的保护。此外,Kstar可以说是一种独特的支持,它已经是一个丰富且不断发展的产品线。相信它将能够为其他供应商难以提供的其他渠道合作伙伴带来竞争优势。 (王婷婷)

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深圳市科士达科技有限公司成立于1993年,专业从事电力电子和新能源。产品涵盖UPS不间断电源,逆变电源,阀控铅酸蓄电池,机房一体化设备和太阳能。国家光伏逆变器高新技术企业。它是中国领先的UPS行业领导者,拥有大规模的生产能力和销量。它是高品质阀控密封铅酸蓄电池的专业制造商,中国领先的综合计算机房系统制造商,以及中国领先的新能源电源转换器。技术创新供应商。海外产品覆盖亚洲,欧洲,北美和非洲的80多个主要国家和地区。根据中国电子信息产业发展研究院CCID统计,2000 - 2009年,KST国内UPS销量连续10年位居国内品牌市场份额第一位。 2009年,Kstar UPS产品在中国大陆市场拥有271,500台和16.6%的市场份额,蝉联国内UPS品牌销量连续十年的冠军,在国内外所有品牌中排名第二。与此同时,Kstar UPS已成为全球UPS电力行业市场中增长最快的中国供应商,约占全球出货量的4%。

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